Консалтинг в Беларуси 
Главная | Услуги | Компании | Консультанты | Проекты
О проекте // Новости // Статьи // Спрос // Форум // Объявления // Ссылки


Управление
Логин:
Пароль:
 
Я забыл пароль!
Регистрация компании Регистрация консультанта

Информация
Цели и задачи проекта
Как пользоваться сайтом
Консультантам и специалистам
Менеджерам, акционерам и инвесторам

Новые компании
 Белист 2000
 Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен
 РЕНД Консалтинг
 Социологическая Школа Конфликтологии
 Concordia
 Все компании

Реклама

Реклама
Лидер продаж! Препарат от геморроя Васир из Индонезии. Ускоренная пересылка!


СТАТЬИ

Как консультанту найти общий язык с клиентом.

Цикл статей «Как делать консалтинг». Компания «Вилмарк» (www.wilmark.ru)

И вот, уверенный в себе, вы готовы общаться на любом уровне, от эмоционального до аналитического. Но как общаться? В какую словесную форму облечь ваши несомненно глубокие и ценные мысли?
Если сидящий напротив вас человек добился нынешнего положения, опираясь только на самого себя, не получив экономического, скажем, образования, то это его безусловное достоинство; и было бы просто бестактно (а в конечном итоге и вредно для вашего контакта и взаимодействия) глушить его академическими терминами или нашим англо-рязанским бизнес-сленгом. Говорите просто и понятно, приведите свою речь в соответствие с его лингвистическими предпочтениями, но не пытайтесь подлаживаться грубо и откровенно. Человек, говорящий с вами, не достиг бы того, чего достиг, не будучи психологом (хотя бы и стихийным) и интуитивистом. Фальшь он почувствует мгновенно.
Найдя общий язык в прямом смысле этого слова, ищите его и в переносном. Не бывает так, чтобы у одного человека не было ни одной точки соприкосновения с другим. Ищите их! У него на столе серебряный «Паркер»? Великолепно! Заговорите с ним о том, что вот, де, «Паркер» пишет лучше, чем, к примеру, «Восход». Увидите, он с вами согласится. Мы, разумеется, утрируем, но вот пример из жизни.
Эксперт, вызванный коммерческим директором компании N для реорганизации штатной структуры, встретил полное непонимание и нежелание сотрудничать со стороны генерального директора фирмы. Гендиректор считал, что команда, прошедшая с ним весь путь от кооперативного ателье до крупного торгово-промышленного объединения, не нуждается ни в каких перестановках, а об увольнениях не хотел и слышать. Положение казалось безвыходным, и тогда эксперт заговорил о «постороннем». Толчком послужил вымпел одной из футбольных команд, висевший на стене позади стола. Эксперт заговорил о том, что, по его мнению, в последней игре тренер поздно выпустил на поле талантливого молодого игрока, и это послужило одной из причин поражения. Он говорил это искренне и эмоционально, и лёд тронулся! Собеседник возразил, включился в беседу, пошёл на контакт. Мало того, мгновенно сориентировавшийся эксперт в ходе разговора несколько раз повторил, что дело ветеранов – учить молодёжь, готовить и поддерживать смену, а не тащить воз самим. Беседа перешла на новый уровень, возникшая связь позволила консультанту наконец перейти к своим предложениям и показать всё многообразие выходов из сложившейся в компании ситуации. Он показал гендиректору, что вариантов решения не два (увольнение и перестановка), а двести двадцать два, и в дальнейшем их сотрудничество продолжалось и развивалось конструктивно. А помог в этом клочок материи.
Чего здесь больше, удачи или профессионализма? Решать вам. Удача важна, но чем выше профессиональный уровень, тем меньшую роль, скорее всего, будет играть в ваших достижениях фактор случайности. Удача подготавливается и прогнозируется, фортуну можно оседлать, а хронический неудачник – тип патологический и всё более редко встречающийся.
Как найти сферу совпадения интересов, как перейти от общего к частному, от лёгкого приятного трёпа к сложным управленческим проблемам (и наоборот)? Человек – существо гибкое. В скольких ситуациях вы побывали, сколько социальных ролей вам приходилось играть (сын и дочь, брат и муж, сестра и жена, ученик и учитель, начальник и подчинённый) – вспомните о них и будьте уверены, что справитесь и ещё с одной. Представьте человека, приятного собеседнику, искренне станьте им, и вы добьётесь контакта и понимания.
Любое общение предполагает диалог, а любая система взаимосвязана; поэтому не будьте соловьём, который слышит только свои трели, действуйте на нескольких уровнях, анализируйте реакцию собеседника и реагируйте на неё. (Почему мы почти ничего не покупаем у современных коробейников, ведь они всё время улыбаются, да и текст воспроизводят грамотно? Да потому, что они слушают и слышат только себя.) Подмечая изменения в поведении партнёра (именно партнёра, стремитесь воспринимать его так), отвечайте на них адекватно.

29.12.2002

Другие статьи



Новое на форуме


ОТЗЫВЫ

ДОБАВИТЬ ОТЗЫВ

 Красным цветом помечены обязательные поля
Имя (ник)
Email
Сообщение


 


  Rating All.BY   Rambler's Top100